发布时间：2021-11-19 分类： 电商动态
摘要：这篇文章是从品牌总监Gale的贡献来看，当冬天被大蟑螂传播时，O2O势必会受到重创，并且赢得O2O项目的剑非常酷，这正是“补贴战争”;然而，不要把责任归咎于资本，最好考虑一下自己的损失，补贴的错误，或者你的经营过错。
“补贴战争的观点”几乎是一个问题，即O2O领域的所有企业家都会被问到。以前的大部分答案都集中在含糊不清的“双刃剑”上。
最近，由于O2O冬季的广泛传播，一些企业家立即停止了所有活动，并关闭了国家保留现金。
作者负责家庭按摩的操作，根据行业的实际创业经验分享意见：
补贴不是一把双刃剑或现金毒药，而是野外游戏中的智商战。
总结目前的主流观点，专业人士主要关注新业务需要补贴以吸引用户和培养消费习惯;而反对者则认为盲目燃烧可能导致财政资源紧张;第二，补贴吸引了忠诚度低的用户。烧钱没有性价比，冬天更是如此。
创业团队的态度也分为两个阵营。一些创业团队在接受采访时会表明他们有足够的资金和信心;其他人说他们选择“>后续行动“为被动选择，而言语揭示了补贴战争的无奈。 。
指向创始人的人认为，目前的补贴战争争论很少真正具有实际意义。
补贴的主要隐患不是持续补贴的投入成本，而补贴环境中的异常财务模型很可能导致团队陷入财务困境。
例如，假设O2O服务的客户价格仅为50元，实际支付比率（用户支付金额/服务原价格）为20％。也就是说，对于每笔交易，用户掏10，公司补贴40。
如果公司的每日订单水平为5,000，那么一天的补贴是5000 * 40=200,000，600w将在一个月内消退。如果您希望团队每天2w订单开发订单，那么每月费用为2w（订单号）* 40（单笔补贴）* 30（天）=2400w; 2400w * 12=28800w，每年2.8亿！
如果单价低至50元，则每日平均2w需要2.8亿元的补贴。谁能负担这么多订单，哪个投资者愿意接管？这是补贴的关键！
换句话说，如果这支球队的现收现付比例可以从20％提高到80％，那么平均每天可以使用5000单位的平均成本来实现2w的平均订单，冬天呢！
情况也是如此。当我们查看结果时，我们发现同样的钱被焚烧，并且有滴水和燃烧。
“补贴战争”本身就是一个中立的术语。关键是市场已经催生了新游戏，并有了新的改组机会。你如何与企业家一起玩？
补贴是没用的？不，它无效。
关于补贴的无用性，根据淘宝的朋友分享，以及几项活动的实际数据，用户补贴活动结束后的短时间内用户量确实略有下降，但随后会稳定在一些在水平线上，此级别将显着高于事件之前。
因此，补贴战实际上是对运营商的更高要求。补贴的实质是操作无效。
目前，市场上的补贴形式大致分为三类：加速补贴，流动类补贴和生态系统补贴。
加速补贴，即为客户提供补贴或加速用户习惯，主要存放在用户方。这种类型也是我们最常接触的形式，例如新用户折扣，单程汽车租赁和橙色星期一。迪迪特种车辆在用户操作方面也具有创新性。在用户每次呼叫优惠券之前，系统将自动将优惠券存入账户。金额不高，但用户可以随时使用。优惠券，以较低的成本维持用户的抽奖。 58.在家庭到来之前的懒惰节日是不同的，它在O2O世界中呈双十一的形状。从本质上讲，它也是加速培养用户习惯的补贴。
流动类别补贴，类似于单一产品策略，选择低价值类别的高频率消费进行补贴，并使用能够清楚地感知优惠价格的价格来创造“低价印象”，从而推动其他高利润商品消费。这样可以获得不同。
在首席执行官负责58岁的“团购”项目之前，它选择了“电影票”作为流量类别的补贴，以保持行业低吸引客户;当用户进来时，他们经常买电影。门票结束后，您还可以在同一个购物中心购买晚餐，甜饮料和其他商品。
作为提供者，补贴成本是从毛利中赚回来的，甚至不排除利润的可能性。因此，补贴不一定代表损失。
生态系统补贴，这种补贴的主要目的是促进供需平衡，保持需求方和供方之间的友好对接，让客户和服务提供者离开，并进入良性生态循环。
需要生态补贴的一种情况是，当您首次进入市场或扩展到新的城市时，补贴可以迅速培养忠诚的用户并稳定供应方以避免失衡和崩溃。
一开始就遇到了同样的问题。当技术人员数量较少时，可消化量的范围可以上下浮动。因此，有必要始终避免爆裂并保持人均数量的平衡。目前，每次进入新城市，您都会先招聘一批专职技师，每天根据订单趋势留下足够的库存。剩余的时间片将用于将B端企业服务转换为种子用户，并且技术人员的日常订单将得到保证。数量稳定，用户可以随时回复技术人员下订单。
另一种补贴情况是，在消费周期的高峰期明显的行业中，——例如，出租车行业的通勤高峰，门按摩的假期周末— —服务需求会在集中时间点突然增加，供应不足导致订单成功率下降，因此补贴用于动员供应方对订单作出积极响应。
实施补贴还有两种方式。前一种情况更多的是服务提供商的供应商（滴水计，订单补贴等），而后一种类型是更多的用户补贴（超级动态价格上涨等）。
考虑补贴前的目的，目的和目的
在上述三项补贴中，公众对补贴的支持和/mdash;—可以培养用户习惯，用户忠诚度可能不高 - — —都是基于“加速补贴”知道。
一个笑话在运营圈中很受欢迎。老板给了订单一个高kpi。运营经理说，没有压力，像往常一样继续前进。结果，全站在最后一天发出了完整的优惠券，订单远远超过了指标值！
这种事情很有趣，但实际上有些企业家有这种逻辑;主要原因是，如果你不想明确目的，你将首先粗暴地补贴订单的增加，否则朋友会付出紧急的选择跟进。这种加速补贴策略只能导致短期高额订单和大量垃圾用户。
在列出新兴概念的过程中，存在这样一条曲线:
当新产品或新服务模型首次出现时，将会有少数人对新产品敏感且被高度认可，并首先接受该概念，并尝试体验;随着企业的推广行为，新服务的概念逐渐扩散到覆盖了大量用户，但这些人大多数都在等待和犹豫此时的服务。少数人会逐渐尝试。市场培育后，产品服务的发展形态相对较好，建立了用户信誉的基础，打破了公众的心理门槛。逐渐消费后，现阶段的用户数将呈指数上升趋势;在前三个阶段之后，最终的服务模式将逐渐成熟并逐渐在日常消费市场中占据稳定的位置。
加速补贴的根本目的是缩短产品生命周期中A1 - A2所需的时间。一个简单的理解是为企业发展的自然增长轨迹增添催化剂，帮助企业提前进入下一个发展阶段。
正因为如此，O2O产业将会有如此高频率的补贴战：
起初，少数人选择O2O领域的项目来探索业务。当服务模式仍然不成熟时，它恰好遇到了“互联网+”，这使得该行业的热量传播领先一步。第一批企业家尝到了大量的免费曝光资源，也暴露了整个新兴产业的O-A1投资市场。与此同时，各个团队将私人资本带入游戏。
在这个时候，企业家的早期批准具有先发优势，但还不足以拉动质量差距;新球员看到差距，但渴望尝试超车。老球员和新球员都需要加速催化剂，并产生补贴。
家庭按摩行业目前处于A1 - A2阶段，“指向”是业内最早的团队之一。它还经历了对热带产业的投资以及随之而来的加速补贴。 。
在这个阶段，有两种类型的补贴策略：一种是加速模型，市场规模很快就建立起来，例如“一美元体验”;一个是顺利补贴，正在稳步增加，例如“全额折扣”。
从一个共同的观点来看，以前的补贴模式投资远远超过后者;但也存在“规模”的关键因素。
企业的规模很小。例如，即使每日平均值为100，即使使用加速模型，人均投资为50，每日成本仅为5000元;
然而，在将模型加速到每日平均1000后，即使人均补贴金额减半到25，而公司只维持当前的订单规模，每日成本将需要25,000，这是之前的五倍。
订单级别维持的时间越长，成本越高。最后，即使公司的订单量没有增加，它只维持1000个订单的水平，每月支出为750,000！
因此，燃烧的规模并不愚蠢，而且一年四季都要做出低成本的优惠并不一定是低成本的。也可以理解为什么一些公司似乎有更多的补贴，但他们仍有足够的资金;有些公司没有任何声音就无法发挥。
能够做到实际支付，用户保留和订单量的企业家无疑是赢家。
在行业洗牌期到来之前，“在某处”就是许多企业家不会弄巧成拙的情况，并且他们有长期扩大的“烧钱”自己的优惠券。造成这种情况的直接原因是盲目补贴，其根本原因是补贴无效。
目前，冬天的恐惧在附近，一些企业家一夜之间就停止了所有的补贴和优惠政策。结果是对手拿走了10元并带走了你的用户。
在玩家混战模式中，需要根据操作目的随时调整加速补贴策略。这是突破最低金额的关键。
根据点对点的运作经验，我根据经营目的将加速补贴分为以下几类：
拉新用户目标——基本补贴
运营商需要在他们的心中澄清一个目的，并向新用户发放优惠券而不是使用低价交换订单，而是降低成本以降低新用户体验新事物的心理门槛。毕竟，忠诚用户的前提是减少新的用户体验成本，然后才能转换操作。
Laxun最初的游戏玩法是从低百分比折扣减少到普遍的高补贴，再到普通的一元体验。单元体验更适合低成本单价行业。例如，单个用户的取出成本可以控制在20元以下。然而，像“高成本单价”门到门按摩行业，一元游戏的经验需要人均100多元的投资，所以高价单价行业需要设定一个合理的过滤掉目标用户的门槛价格。
为用户提供折扣的另一种方法是形成一种自我扩散的拉动。
“这种新形式并不罕见。它在Q-coin时代很受欢迎，O2O产业再次发挥了极大的作用。一旦公共账户运营商发行优步优惠券代码，它就会获得240,000个回扣。最近的借贷，加上其金融业的特殊性，也带来了新的沟通方式，同时也达到了新的发展。
最后，有一个相对罕见的新补贴——拉新&生态补贴。这种补贴适用于双边市场。由于行业模式和收入模型使服务提供商无法成为全职类型，因此有必要招募大量用户成为供应商，提供共享资源的服务，并成为生态补贴。更经典的例子就是骑行。
操作用户目的——常规补贴
理想情况下，我们通过第一项服务保留用户，将其转换为忠诚的付费用户，然后培养用户的支出周期。
但是，用户仍然有遗忘曲线。在没有后续提示且用户的自我消费时间过长的情况下，目标用户也可能在经历后不自觉地失去意识。因此，对于这部分有经验的用户，该点将根据正常的消费周期发送折扣信息召回。这就是我们经常收到帐户优惠券的原因。并且根据经验，微信消息的到达率远远高于SMS。
另外，在实际操作中，仍有一定比例的用户注意到第一笔订单，但从未订购过订单。对于这部分用户，操作员不适合使用信息调用方法，但会引起用户骚扰和怨恨。点对点体验是设置的优惠券可以自动存储在用户帐户中，因此在生成订单后，一点点折扣可以导致成功的交易。
调整消费目的——补贴杠杆
大多数O2O行业都有明显的集中消费时间倾向，如外卖午夜晚餐，出租车通勤，按摩周末等时段不仅浪费运营成本，还限制了订单的增长。因此，如何调整闲置库存也是补贴的重要目的之一。例如，饥饿的下午茶，推出的办公室套餐以及推出的办公套餐都添加了不同时段的使用场景，以引导用户消费。
了解补贴的形式，明确了解经营的目的，基本上可以确保企业家的方向一般准确，实施方法因人而异，还需要具体考虑行业特点和竞争，以及不应该冒险补贴，不应该关闭国家。
而补贴+冬天=过滤最好的团队。
祝福企业家。
文字/大风
