人云云— —这是描述当前企业Internet的好主意。各种IaaS和SaaS的云计算服务提供商正在蓬勃发展;大量企业级市场参与者依靠云服务提供的各种类型的支持来快速增长。

“几年前，每个人都在问云是否安全。现在，每个人都在问哪个云更安全。 ”的IDG Capital合伙人牛奎光说。

牛奎光投资了Everstring，这是一家大型数据分析公司，通过机器学习帮助寻找客户。为了精确匹配，Everstring需要访问企业的CRM和邮件系统，但即使面对美国市场的第一步，Everstring仍然经历了痛苦的教育过程。

“ToB是最艰难的一步。我记得当我们拉第一个顾客时，我们基本上要求他们给我们一个月的数据，而另一方拒绝生活和死亡。但没有鸡肉，就没有鸡蛋。 “Everstring创始人杨文杰在”寻找中国制造者—— B2B Entrepreneurship 2015“活动”，另一位客户考虑使用我们的解决方案，甚至要求黑客查看我们是否可以窃取我们。客户信息，终于发现它真的不可能，慢慢建立起信任。 ”的

为了收集准确的驾驶员身份信息和企业出货信息，进行货运大数据匹配的罗基物流选择建立这个“300”校园，建立这种“重”方法来积累数据。 “信任是一个非常大的困难。 ”的罗瑞物流创始人宋锐感叹，由于信用体系更加完善，美国公司将更容易做同样的事情。

现在，市场发生了变化。 “安全问题已成为第四或第五个问题。 ”的Northern Light Ventures投资总监张鹏表示，随着云服务的普及，尤其是支付宝等消费级市场产品的普及，用户对云服务的信任度也越来越高。

大环境发生了变化。接下来，如何找到客户，设计好产品，并出售它们。

　客户：大企业OR小企业?

在人力资源服务公司Beisen的创始人季卫国看来，北森与中国的其他SaaS公司不同。因为他发现当北森专注于为大型企业用户提供服务时，许多其他企业级市场公司都针对中小企业。

原因是市场一般是空白的。 “我最乐观的是围绕整个中小企业销售需求提供的移动互联网SaaS应用和服务。 “奥罗拉中小企业风险投资市场张鹏表示，中国的中小企业市场，特别是企业级服务，处于一个巨大的空白状态，基本上没有人这样做。过去，中国的企业级服务产品针对大中型中小企业。中小企业没有人服务，但需求一直存在。

在市场上，大多数SaaS公司将中小企业作为目标用户。团队合作工具Worktile的目标是成为中国1000万中小企业的合作产品。在线OA的目标也是针对1000万中小企业。出生在阿里的梦想是在过去为小企业提供大企业。部署的移动办公平台。

“对于中小企业来说，增长可能会更快。 “IDG Capital牛奎光表示，中小企业的行为模式更像C端消费者，决策更灵活。因此，中小企业更有可能切入，产品形态将逐渐变为更复杂。快速增长是一个优先事项。

今天，专注于大客户的Beisen已经尝试过这种方式。 “从2011年的免费，到2012年的小客户，到2013年的大中型客户，以及2014年平台化战略的推出。在过去的五年中，我们一直在调整我们的战略，因为我们没有在一开始。 ”的纪卫国说。

此前，Beisen试图以较低的价格为小客户提供标准化的招聘软件。产品销量很大，但结果也非常悲惨。购买软件后，客户不会更改其业务流程以符合标准化软件，因此可提供的业务价值有限。最终，Beisen赶到了大中型客户市场，并没有订购不到30,000的订单。

由经纬中国投资的OneAPM蓝海新闻创始人何晓阳也有类似的看法。他曾表示，美国90％的SaaS公司都有统计数据：大小客户贡献的收入比例为10比1.例如，Workday只有4,000个客户，但市值为157亿美元; Salesforce主要面向拥有3000多人的企业，不向小客户提供服务。因此，OneAPM目前的作用是公司建立了两个独立的部门，为大客户和中小客户提供不同的产品和服务。

“大型企业用户有很长一段时间的签约，但他们可以带来长期，稳定的现金流，对回收产品非常有利。无论是来自用户的数量，交易量和需求，我们都可以使我们的产品更强大，更安全，更可靠。 “OneAPM蓝海通讯CEO陈旭告诉”21世纪经济报道“，中小企业的数量增长速度非常快，而且未来3 - 5年内业务发展将非常快。 “陈旭表示，目前OneAPM蓝海通信传统企业用户的增长率为每年100％，而中小企业SAIS服务的增长率已达到3000％-5000％。

对于提供基本功能服务的PaaS和IaaS服务提供商，用户规模的选择更像是一种培养。 “PaaS服务问世后，云计算领域并没有等待SaaS。 PaaS公司不一定只服务于中小型SaaS公司。 ”的

提供通信服务的Ronglian Cloud Communications的创始人孙昌勋说：“我们可以看到Salesforce和Zendesk都是云通信公司Twilio的客户。他们从小公司开始，但他们已经迅速成长为大客户。因此，如果我们规模较小，那些擅长使用PaaS平台提供的功能并专注于自身特性的用户可以快速增长并在几年内成为巨头。 ”的

　模式：免费OR收费?

Beisen的创始人Ji Weiguo描述了他多次理解的SaaS商业模式。从产品复杂性和产品价值两个维度来看，产品可分为四个象限。右上角适合大中型客户，高复杂度，高价值产品;左下角适合中小型客户，低复杂度，低价值产品。右下角的高复杂性和低价值范围是公司不愿意做的亏损业务;在左上角找不到低复杂度和高价值产品系列的用户是不可能的。激烈的竞争最终会将产品推向右上角和左下角。

事实上，轻量级，免费且复杂的充电已经成为企业市场的重要组成部分。钦佩前者的公司正在蓝海中扼杀用户，而后者的粉丝正在努力应对已建立的企业服务提供商和大公司的长期采购流程。

“自由在2C领域非常普遍，但在2B公司中很少见。有些投资者问我，美国2B公司严格还没有免费，我们为什么要这样做呢？ ”今天的目标创始人温蓉表示，这个目标定位于“永久免费”，因为它实现了通过收费模式快速发展的可能性相对较小，一旦收费，用户需要做出选择，考虑是否将会有更低的价格和更强大的功能。免费模式允许用户在没有理由的情况下进行选择并拒绝这样做。免费后，目前的目标是通过业务关闭形成新的业务模型。

与目前的目标一样免费，它还包括一些IM，协作工具和其他“娱乐”产品，以及需要开发用户并具有一定复杂性的CRM等产品，大多数都选择了一些费用。

“目前产品有三个免费部分，一个是时间歧视，如收费后30天免费;一个是功能歧视，基本功能是免费的，高级功能收费;另一个是人数，例如20人或更少。免费，扩充后的人数充电，“rdquo;销售管理软件股份销售创始人罗旭说。经过分析，罗旭认为，第一种方法很难吸引用户真正使用它。在第二种方式中，用户无法充分体验产品的优势。因此，客户选择第三种方式“提升”和“用户”从一个免费的小团队开始，“ldquo;使用它并再次支付。 ”的

罗旭说，所有的客户都在考虑是否要自由，但关键在于时机。目前，国内企业使用产品仍需要销售人员进行教育和提供服务。因此，使用费用来加强服务更为有效。如果它完全免费且在线，则该服务可能无法跟上。

“免费绝对是一个大趋势，未来的企业级服务将完全免费，而服务提供商将通过数据货币化。 “OneAPM蓝海新闻首席执行官陈旭表示，但OneAPM目前尚未完全免费。”原因是一方面考虑公司的现金流表现，另一方面，如果所有用户都是免费的，那么被很多用户需求，会有很多噪音，我们无法快速收敛和判断，识别真正的需求是一大挑战。“

想要提供免费产品的公司有一颗心，首先抓住用户，然后建立一个平台。但是，企业用户的SaaS平台能否从消费者用户平台的实现逻辑中学习实现商业实现，目前还没有明确的结论。 “与消费者市场不同，企业用户将更多地考虑他们自己数据的安全性和价值。因此，企业用户数据的可用性与一般消费者用户的可用性不同。它需要更细分，哪些数据可用。 。即使平台封装并且无形地处理数据，企业用户通常也会非常关注。 ”云天使基金合作伙伴秦杰表示，“但如果SaaS产品本身非常强大，收费并不困难。”云天使基金对小曼科技的投资是垂直外贸领域的CRM公司，提供以邮件为中心的海外订单管理和销售管理服务，“该公司的SaaS服务从一开始就有付费版本。当用户使用该服务并发现销售效率和海外订单显着提高时，用户将倾向于使用付费版本，因为他们会感觉到数据的安全性可以得到保证。 ”秦杰说。

然而，尽管在收费方法和产品复杂性方面有不同的选择，“不定制”已成为共识。 “客户需求定制，高价订单”已经发生，但往往只是成为企业级互联网公司“不定制”的脚注。 “真正的2B领域必须是影响大型增值客户。 ”的阿尔法公社创始人徐思清在“2015年MIIC移动互联网创新大会”上表示，“但必须大规模，产品化，坚决不定制”。 ”的

　　销售：线上OR线下?

企业市场中的用户获取具有2C公司不会遇到的痛苦：用户和决策者的分离，企业复杂的决策过程以及长期的市场教育。了解艰辛，在Aurora Ventures举办的企业级市场交易中，舞台上的几家公司正在讨论如何在70％的时间内加强销售。

“SaaS公司的发展有很多数据和数据证明它是反常见的。  quo; OneAPM蓝海通讯创始人何晓阳总结说，虽然大部分产品和技术驱动，但美国五大服务公司Zendesk，NewRelic，BOX，Hub Spot和Splunk提交了IPO文件，销售，研发管理比例和管理是3: 1: 1，或4: 1: 1.

　问题在于，销售应该怎么做?

在线是一场大战，特别是对于“自下而上”，这是让用户第一的方式。搜索引擎和专业网站的广告活动很受欢迎，吸引了SaaS服务用户进行注册。对于具有特定阈值和集中用户群的PaaS和IaaS等公司，在线营销更有效率。

“对于PaaS平台，客户在找到我们之前实际上已完成了需求匹配，因此教育成本不高，”荣联云通信的孙长勋说，“百度，小米，饥饿，快速等等”企业都是在网上找到。我们强调互联网，不是通过传统的销售模式，而是基本上通过在线高效和低成本获取客户。 ”的

离线销售团队也很重要。对于企业级市场，“自上而下”的决策规则，地面人员可以完成市场教育，客户服务和采购合同签订等重要任务。我们重视最后一英里数百人的销售团队。销售管理本身很容易建立一个特殊的销售服务流程，按需招聘人员。

一些比客户运营时间更长的公司可以通过口口相传来实现增长。今天的目标创始人温蓉表示，目前超过35％的企业用户的目标是通过口口相传获得的。在Worktile成员Ozawa发表的文章中，近70％的Worktile用户都会被他们的朋友告知。

此外，许多企业服务公司也通过相互推荐获得用户;相关展览和活动的品牌也是以初创公司为客户的IaaS公司的重要战场。

“销售在不同阶段有不同的游戏风格，例如病毒式营销，参与展览，合作伙伴推荐等。观察数据，听取用户的声音，然后在每个节点进行监控，OneAPM Blue Ocean Communications拥有15年企业软件销售经验的首席执行官陈旭说：“关键是要继续学习。例如，北美许多类似公司的经验和年度报告非常清楚。有必要了解他们的销售漏斗如何泄漏，曲率如何以及如何监控客户流失率。 ”的

根据北极光企业的成员张鹏的说法，企业级产品被用于企业工作，因此公司会更加谨慎。在这个过程中，第一个需要具备销售能力，第二个需要具有售后服务能力。 “2B行业的未来趋势是体验将更加明显，销售能力将弱于服务，服务能力将变得越来越重要。 ”的

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